Módulo 1: Identificación de Proveedores

Negociación

La globalización de los mercados, obliga a las empresas a competir con productos de igual o mayor calidad a bajos precios. Es por medio de la negociación que se establecen alianzas a través de diversas formas jurídicas, que las empresas sin importar su tamaño, pueden aprovechar para lograr ventajas competitivas. En el espectro mundial actual, han cobrado fuerza las nuevas estrategias de negociación, las empresas se asocian  a través de alianzas, con el fin de alcanzar sus objetivos.

Definición

• Negociación: es el acto mediante el cual dos o más partes se ponen de acuerdo para lograr una ganancia. La negociación se formaliza mediante el contrato de compra – venta o su equivalente al cierre de una venta.

Las estrategias de negociación son usadas en el mundo empresarial cuando dos o más empresas se unen para sacar adelante un negocio, un  proyecto, desarrollar una actividad económica específica, sin constituir sociedades o figuras jurídicas permanentes, acordando unos términos que benefician a las partes. En toda negociación se pueden encontrar con las siguientes situaciones:

GANAR-GANAR	Cuando ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.
GANAR-PERDER	Cuando cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

Existen varias  figuras para realizar negociaciones, entre ellas las más conocidas en la negociación actual son Outsourcing y el  Join Venture.

• Outsourcing: es una estrategia de negociación entre dos empresas. Una empresa se especializa en la prestación de un servicio que otra requiere y que no constituye su objeto social. Permite que las empresas, concentren toda su actividad, en el objeto para el cual fue creado. A esta estrategia se le conoce también como tercerización de servicios.

• Join Venture: es una estrategia de negociación, donde dos empresas se comprometen a desarrollar un proyecto en forma compartida asumiendo en la misma forma los riesgos. Se protocoliza a través de un contrato de riesgo compartido. La importancia de esta estrategia de negociación radica en que se estipula a un plazo determinado, se explota el capital invertido, se administra el know how, y las estrategias de mercado y otras variables que implican  alta complejidad. Esta negociación se presenta mas generalizada en grandes empresas.

Negociar Mejor con los Proveedores

Los proveedores de una empresa, también son sus clientes. Forman parte de la cadena logística. Por eso es tan importante el tener muy bien documentada la información acerca de ellos, tener bien constituidas las bases de datos tener muy claras las políticas de compras y conocer la cadena logística de la empresa.

El tener fuentes de abastecimiento acordes con el objeto social de la empresa, garantiza eficiencia y efectividad en los procesos. 

Muchas veces los proveedores, de empresas medianas y pequeñas, funcionan de manera informal, a veces lo hacen por la proximidad geográfica. Sin especializar sus fuentes de abastecimiento.

Tipos de Proveedores

• Fabricantes o distribuidores
• Pequeños o grandes
• Proveedores locales o alejados
• Proveedores que son a la vez clientes
• Proveedor único o varios proveedores

Selección de Proveedores

Es importante una vez que se han identificado los proveedores, conocer su historia,  sus clientes, su posicionamiento en el mercado y en el sector sobre el cual se especializa,  sus relaciones con otras empresas y con otros proveedores. Para la selección de los proveedores se valoran en las oferta, se agrupan de acuerdo con  factores económicos, factores de calidad y factores de servicio.

• Los factores económicos como precio unitario, descuentos comerciales; gastos de transporte, embalaje, carga y descarga, etc.
• Los factores de calidad cuando el producto, es lo que espera el cliente, las características técnicas, las pruebas de funcionamiento, muestras enviadas valor agregado a la entrega.
• Los factores de servicio comprenden aspectos comerciales, el plazo de entrega, el servicio postventa, asistencia técnica y atención al cliente, período de garantía, prestigio del proveedor, aceptación del producto en el mercado, etc.

Bases de Datos

En la identificación y registro de proveedores, las bases de datos juegan un papel importante.

Los proveedores y fuentes de abastecimiento son evaluados según el país, región, ciudad, empresa, precio, servicio y cumplimiento.
Los proveedores y fuentes de abastecimiento son identificados en fuentes primarias y secundarias de información.

Es a través de las bases de datos como se obtiene la información sobre proveedores nacionales e internacionales. Los proveedores se registran  en la base de datos de la empresa,  según procedimientos y técnicas establecidas.

Las bases de datos bien organizadas y estructuradas son funcionales para que la empresa tenga a mano los datos de quienes van a proveer su productos, facilitan la toma de decisiones en las relaciones que se quieran establecer con los clientes, proveedores y fuentes de abastecimiento.

El siguiente texto4 proporciona una idea muy detallada sobre el funcionamiento interno de las bases de datos. Ubica la consulta en bases de datos a nivel nacional e internacional. “Uno de los objetivos fundamentales de un sistema de información es contar no sólo con recursos de información, sino también con los mecanismos necesarios para poder encontrar y recuperar estos recursos.

De esta forma, las bases de datos se han convertido en un elemento indispensable no sólo para el funcionamiento de los grandes motores de búsqueda y la recuperación de información a lo largo y ancho de la Web, sino también para la creación de sedes Web, Intranets y otros sistemas de información en los que se precisa manejar grandes o pequeños volúmenes de información. La creación de una base de datos a la que puedan acudir los usuarios para hacer consultas y acceder a la información que les interese, es una herramienta imprescindible de cualquier sistema informativo sea en red o fuera de ella.

Una base de datos es una colección de datos organizados y estructurados según un determinado modelo de información  que refleja no sólo los datos en sí mismos, sino también las relaciones que existen entre ellos. Se diseña con un propósito específico y debe ser organizada con una lógica coherente. Los datos podrán ser compartidos por distintos usuarios y aplicaciones, pero deben conservar su integridad y seguridad al margen de las interacciones de ambos. La definición y descripción de los datos han de ser únicas para minimizar la redundancia y maximizar la independencia en su utilización”.

Tradicionalmente se ha hecho una distinción clara entre 2 tipos de bases de datos:

• Bases de datos referenciales: aquellas bases de datos que ofrecen registros que a su vez son representaciones de documentos primarios, y entre las que cabe distinguir:

• Bibliográficas: aquellas cuyo contenido son registros de tipo bibliográfico.
• Directorios: aquellas cuyo contenido está referido a la descripción de otros recursos de información, como por ejemplo un directorio de bases de datos.

• Bases de datos fuente: son las que ofrecen el documento completo, no una representación del mismo, y entre las que cabe distinguir:

• Numéricas: contienen información de tipo numérico.
• Textuales: contienen el texto completo de un documento.
• Mixtas: combinan ambos tipos de información.

Más información relacionada: URL: http://www.hipertexto.info

 

Citas

4.Autora: María Jesús Lamarca. Lapuente (currículo personal). Hipertexto, el nuevo concepto de documento en la cultura de la imagen. Tesis doctoral. Universidad Complutense de Madrid. URL: http://www.hipertexto.infoFecha de Actualización: 22/07/08 184 páginas Web. 2.627 archivos. 2.208 imágenes. Tamaño: 52.406Kb.  34.389 enlaces (10.436 externos y 23.953 internos)